La prospection commerciale est l’acte de rechercher et de poursuivre des clients potentiels pour votre entreprise.
La prospection commerciale est un élément essentiel de votre stratégie de vente, car elle permet de développer et de remplir votre pipeline de vente, ce qui vous rapproche de la conclusion de contrats et de l’obtention de nouveaux clients. La prospection commerciale est également un élément important de l’identité de votre marque. En tant que premier point de contact avec de nouvelles entreprises et de nouvelles personnes, la façon dont vous communiquez lors de la prospection peut contribuer à instaurer la confiance et à établir votre entreprise comme un partenaire et un leader d’opinion dans votre secteur.
Méthodes de prospection commerciale
Alors, comment prospecter et générer des pistes de vente ? La prospection commerciale peut être réalisée par deux moyens principaux : la prospection sortante et la prospection entrante. La prospection sortante consiste pour un représentant commercial à rechercher des clients par le biais de stratégies telles que le marketing par e-mail, les appels téléphoniques, les SMS, les réseaux, les médias sociaux et la vidéo.
Le marketing entrant consiste à faire venir le client à soi. La prospection entrante peut être réalisée en ayant un appel à l’action sur votre site web où les parties intéressées peuvent soumettre leurs informations de contact. Cette démarche est souvent soutenue par la production d’un contenu de marketing commercial pertinent et la reconnaissance de la marque en tant que solution au problème que vous essayez de résoudre.
Dans le domaine de la vente, la prospection entrante et la prospection sortante sont toutes deux plus efficaces lorsqu’elles s’appuient sur une recherche détaillée des prospects. Il existe des situations, ou évènements déclencheurs, qui rendent les prospects plus susceptibles d’acheter votre produit ou service à un moment donné.
Techniques de prospection commerciale à essayer
Technique 1 : Établir le profil de votre client idéal
Pour déterminer où concentrer vos efforts de prospection, vous devez d’abord savoir quelles caractéristiques vos clients actuels partagent. L’identification des caractéristiques communes vous aidera à mieux comprendre à quoi ressemble votre client « parfait » et vous permettra de créer votre profil de client idéal (PCI).
Technique 2 : Automatisez la découverte et la qualification des comptes
Le secteur des logiciels de vente est en plein essor et de nouvelles solutions apparaissent rapidement. Pour vous aider à découvrir de nouvelles opportunités plus rapidement, Walaaxy a créé un moteur de recommandation qui automatise le processus de recherche et fait apparaître les comptes qui correspondent à votre PCI. Retrouvez cette fonctionnalité sur leur site internet https://www.waalaxy.com/fr.
De plus, la plateforme se chargera de lancer des campagnes de prospection automatiquement via LinkedIn ou bien par mails.
Technique 3 : Créez un système de classement des prospects
Le développement d’un système de classement des prospects peut vous aider à qualifier précisément les prospects et à vous assurer que vous ne perdez pas de temps avec des prospects qui ne sont pas susceptibles de se convertir.
Technique 4 : Adoptez une approche de la vente sortante basée sur les comptes.
Il est important de se rappeler que vos prospects sont probablement déjà bombardés d’e-mails de vente. Si les anciennes techniques de prospection, telles que les appels à froid et les envois d’e-mails, restent les stratégies privilégiées par de nombreux vendeurs, le rendement est souvent faible et vous courez le risque que vos messages soient immédiatement envoyés à la poubelle. L’adoption d’une approche de la vente basée sur les comptes et l’engagement des prospects par une approche personnalisée sur les bons canaux s’avèreront souvent beaucoup plus efficaces.
Technique 5 : Intégrer les canaux de prospection sortants et entrants
Aujourd’hui, les prospects font le plus souvent leurs propres recherches avant de prendre une décision d’achat. C’est pourquoi il est crucial de mener des activités de marketing sortant sur les canaux où ces recherches ont lieu, comme les médias sociaux ou les blogs.
S’il est important de considérer la prospection sortante et entrante comme des stratégies distinctes, il n’est pas rare que les prospects vous contactent sur les mêmes canaux que ceux que vous utilisez pour attirer leur attention.
Technique 6 : Maîtrisez les meilleures pratiques de prospection entrante
Imaginons qu’un vendeur appelle à froid un prospect chaud et laisse un message vocal. Ce prospect peut entendre le message vocal, visiter votre site Web et s’abonner à votre blog. La façon dont vous classez l’acquisition de ce prospect (entrant ou sortant) est une décision interne.
Quelle que soit la façon dont votre entreprise décide de classer cette acquisition de prospects, et d’autres comme elle, il est crucial de mettre en place des stratégies entrantes efficaces pour aider à susciter l’intérêt. Les meilleures pratiques en matière de ventes entrantes consistent à créer des opportunités pour que les prospects vous contactent à autant d’endroits que possible et à développer une stratégie qui inclut un suivi immédiat de tout intérêt manifesté par un prospect.
